Ce este ROAS și cum se calculează: ghid practic cu exemple reale

Ce înseamnă ROAS

ROAS (Return on Ad Spend) măsoară câți lei generezi în venituri pentru fiecare leu cheltuit în publicitate. Formula e simplă: venituri din reclame împărțit la cheltuieli cu reclamele.

Exemplu concret: dacă cheltuiești 1.000 RON pe Google Ads și generezi 4.000 RON în vânzări, ROAS-ul tău este 4 (sau 400%). La fiecare leu investit, ai obținut 4 lei înapoi.

ROAS nu îți spune dacă ești profitabil. Îți spune cât de eficientă e reclama în a genera venituri. Profitabilitatea depinde de marja ta.

Cum se calculează ROAS

Formula: ROAS = Venituri din reclame / Cheltuieli cu reclamele

Dacă ai cheltuit 500 RON și ai generat 2.500 RON venituri, ROAS = 2.500 / 500 = 5.

Pe platforme ca Google Ads și Meta Ads, ROAS-ul este calculat automat în dashboard. Pe Google îl găsești ca „Valoarea conversiei / cost". Pe Meta, ca „ROAS pentru achizițiile din reclame".

Ce ROAS e considerat bun

Nu există un ROAS universal „bun" — totul depinde de marja ta brută. Iată pragul de rentabilitate pentru diferite marje:

• Marjă 20%: ai nevoie de ROAS minim 5 ca să nu pierzi bani
• Marjă 30%: ROAS minim 3.3
• Marjă 50%: ROAS minim 2
• Marjă 70%: ROAS minim 1.4

Formula pentru ROAS break-even: 1 / marja brută. Un magazin cu marjă de 25% are nevoie de ROAS 4 doar ca să acopere costul reclamelor, fără să includă costurile operaționale.

Din conturile pe care le gestionăm în România, ROAS-urile realiste sunt: eCommerce fashion 4–8, home&deco 3–6, electronice 2–4 (marje mici), servicii locale 5–15 (costuri mici per serviciu livrat).

Când ROAS-ul te păcălește

ROAS-ul este o metrică de eficiență, nu de profitabilitate. Există trei situații în care un ROAS mare e înșelător:

1. Atribuirea incorectă

Dacă un client vede reclama pe Meta, caută pe Google și cumpără, ambele platforme vor reclama conversia. Vei vedea ROAS de 6 pe Meta și 8 pe Google, dar în realitate ai un singur client. Soluția: raportare multi-touch sau compararea veniturilor din platforme cu veniturile reale din CRM.

2. ROAS calculat fără costuri operaționale

ROAS măsoară numai venitul față de cheltuielile cu reclamele. Nu include comisioanele platformei de eCommerce (2–3%), costul de livrare, retururile, salariile echipei. Un ROAS de 4 cu marjă 20% și rată de retur 15% poate fi, de fapt, pe minus.

3. ROAS pe termen scurt vs. LTV

Un client care cumpără prima dată poate genera ROAS 2 — aparent slab. Dar dacă acel client cumpără de 4 ori pe an timp de 2 ani, ROAS-ul real pe întreaga relație e 16. Companiile care optimizează exclusiv pentru ROAS pe prima tranzacție taie campanii profitabile pe termen lung.

ROAS vs. ROI: care e diferența

ROAS compară venitul cu cheltuielile de publicitate. ROI (Return on Investment) compară profitul cu totalul investiției, inclusiv toate costurile. ROI = (Profit net / Cost total) × 100.

Exemplu: cheltuiești 1.000 RON reclame, generezi 5.000 RON venituri, produsele costă 3.000 RON. ROAS = 5. ROI = (5.000 - 3.000 - 1.000) / 1.000 × 100 = 100%.

Folosește ROAS pentru a optimiza campaniile zi de zi. Folosește ROI pentru a evalua dacă investiția în publicitate are sens la nivel de business.

Cum îmbunătățești ROAS-ul

Sunt două direcții: reduci costul reclamelor sau crești valoarea comenzilor.

• Reduci CPA-ul: îmbunătățești calitatea reclamelor, affinezi audiențele, elimini cuvintele cheie scumpe cu conversie slabă
• Crești valoarea medie a comenzii: upsell, cross-sell, pachete, prag minim de livrare gratuită
• Îmbunătățești rata de conversie a site-ului: același buget, mai multe vânzări
• Focusezi bugetul pe segmentele cu ROAS ridicat: produse, audiențe sau campanii care performează, nu cele medii

Cel mai rapid mod să crești ROAS-ul nu e să cheltuiești mai puțin pe reclame, ci să crești valoarea medie a comenzii cu 10–20%.