Cum aloci bugetul publicitar între Google, Meta și LinkedIn
Nu există o formulă universală pentru alocarea bugetului publicitar, dar există o logică clară. Iată cum decizi câți bani mergi pe fiecare canal în funcție de modelul tău de business.
De ce alocarea greșită costă mai mult decât bugetul în sine
Am preluat un cont de eCommerce cu 80% din buget dus pe LinkedIn (corect pentru B2B, greșit pentru magazin online). Rezultatul, un cost per lead de trei ori mai mare decât prețul produsului vândut. Problema nu era bugetul, era distribuția lui.
Înainte de a decide cât mergi pe fiecare canal, trebuie să înțelegi ce rezolvă fiecare.
Logica de bază, cerere vs. creare de cerere
Google Ads captează cerere existentă. Funcționează când oamenii caută deja ce vinzi. Dacă nu există volum de căutare pentru produsul tău, Google Ads nu va funcționa bine oricât ai investi.
Verifică asta înainte de a împărți bugetul, nu după. Capcana e că găsești volum pe termeni apropiați care aparțin altui cumpărător: varianta de consumator a produsului tău, căutată de persoane fizice, în timp ce tu vinzi versiunea industrială. Volumul există, cumpărătorul nu. Uită-te cine e în spatele căutării, nu doar la cifră.
Meta Ads creează cerere. Ajunge la oameni care nu știu că au nevoie de produsul tău. Funcționează bine pentru produse vizuale, impuls, lifestyle și orice lucru pe care îl descoperi mai degrabă decât îl cauți.
LinkedIn Ads targetează după rol și industrie. Are sens exclusiv pentru B2B cu decizii luate de profesioniști. Costul per clic este de câteva ori peste Google sau Meta și se justifică doar dacă valoarea unui client este cu un ordin de mărime mai mare decât pe celelalte canale.
Alocare recomandată după tipul de business
eCommerce (fashion, beauty, home&deco)
- Meta Ads, 50-60% (descoperire, retargeting)
- Google Ads, 30-40% (Shopping, Search brand, retargeting)
- LinkedIn, 0%
Servicii locale (clinici, instalatori, avocați, imobiliare)
- Google Ads, 70-80% (Search local, LSA)
- Meta Ads, 20-30% (awareness locală, remarketing)
- LinkedIn, 0% (excepție, firme de recrutare sau HR)
B2B SaaS sau servicii profesionale
- Google Ads, 40-50% (Search intent direct)
- LinkedIn Ads, 30-40% (targeting decisional)
- Meta Ads, 10-20% (retargeting, awareness)
Aplicații mobile
- Meta Ads, 50-60% (App installs, UAC Meta)
- Google UAC, 30-40%
- LinkedIn, 0-10% (dacă e app B2B)
Regula celor 70/20/10
Indiferent de tipul de business, un framework util pentru alocarea bugetului publicitar:
- 70% pe canalul principal care aduce cel mai bun ROAS sau CPL dovedit
- 20% pe canalul secundar cu potențial confirmat
- 10% pe teste, canal nou, format nou, audiență nouă
Nu distribui bugetul egal între canale ca să „diversifici". Concentrarea pe ce funcționează bate diversificarea prematură.
Buget minim per canal ca să conteze
Nu există un prag universal, pentru că depinde de costul pe clic din categoria ta. Logica e însă constantă: sub un anumit volum, algoritmul nu strânge destule conversii ca să se calibreze și campania rămâne în faza de învățare. Ca ordin de mărime, într-o categorie cu cost pe clic mediu:
- Google Ads Search. sub un anumit volum de conversii ieși rar din faza de learning, iar pragul îl afli înmulțind cele 30-50 de conversii lunare de care are nevoie algoritmul cu costul tău pe conversie
- Meta Ads. per set de anunțuri activ ai nevoie de aproximativ 50 de evenimente de optimizare pe săptămână, deci pragul este 50 înmulțit cu costul tău pe conversie
- LinkedIn Ads. pragul este cel mai mare dintre cele trei, pentru că un clic costă de câteva ori mai mult, iar o conversie cu atât mai mult
Calculează pragul pe categoria ta, nu îl citi de undeva. Într-o nișă unde clicul costă de câteva ori media pieței, același buget îți cumpără o fracțiune din datele de care ai nevoie.
Dacă bugetul total nu ajunge pentru pragul a mai mult de un canal, e mai bine să fii prezent pe unul singur cu buget suficient decât pe trei cu bugete insuficiente.
Cum ajustezi alocarea în timp
Alocarea inițială e o ipoteză, nu o regulă permanentă. La fiecare 30 de zile, compară costul per conversie pe fiecare canal. Mută buget de la canalele cu CPL/CPA mare spre cele cu CPL/CPA mic. Creșterile bruște de buget (peste 20% pe săptămână) pot reseta faza de learning - ajustează gradual.
Cel mai sigur semnal că distribui bugetul greșit, un canal are ROAS sub break-even și altul are cerere nesatisfăcută din cauza limitelor de buget. Mută banii.
Când adaugi un canal nou
Nu adaugi canale noi ca să bifezi o strategie completă. Adaugi un canal nou când:
- Canalul principal e la capacitate maximă (cererea e acoperită, bugetul nu mai scalează eficient)
- Ai dovezi că audiența ta e prezentă pe canalul respectiv (date din analytics sau cercetare directă)
- Ai buget suficient pentru un test valid, minimum 30 de zile și 30 de conversii pe noul canal
Dacă adaugi LinkedIn pentru că „toată lumea face LinkedIn" dar valoarea unui client al tău este mică, pierzi buget care ar lucra mai bine pe Google sau Meta.
De ce atribuirea pe mai multe canale e greu de rezolvat în practică
Când rulezi simultan Google, Meta și LinkedIn, fiecare platformă revendică conversia. Meta raportează că a contribuit la vânzare, Google raportează același lucru. CPA-ul agregat din toate platformele va fi mai mare decât CPA-ul real al businessului. Și fiecare platformă îți va arăta date care justifică propriul buget.
Singura modalitate de a vedea imaginea reală e să urmărești vânzările în CRM sau GA4, nu în rapoartele platformelor. Dar asta înseamnă să ai tracking corect configurat, să înțelegi modelele de atribuire și să compari date din surse diferite care nu vorbesc același limbaj. Alocarea corectă a bugetului pe canale e un exercițiu de analiză continuă, nu o decizie luată o dată și menținută.
Întrebări frecvente
Cât din cifra de afaceri ar trebui să aloc publicității?
Regula generală, 5-15% din cifra de afaceri pentru business-uri mature, 15-25% pentru business-uri în creștere care vor să câștige cotă de piață rapid. Dar procentul corect depinde de marja ta brută și de CPA-ul sustenabil, nu de o regulă universală. Calculează CPA-ul maxim acceptabil și multiplică cu numărul de achiziții dorite.
Cum împart bugetul între Google Ads și Meta Ads?
Dacă ești la început, concentrează 80% pe un singur canal și 20% pe test. Odată ce un canal funcționează, adaugă al doilea. Regula practică pentru eCommerce matur, 50-60% Google (Search + PMax), 30-40% Meta (prospectare + remarketing), 10% rezervă pentru teste. B2B, 40-50% Google, 30-40% LinkedIn, 10-20% Meta.
Ar trebui să cresc bugetul dacă campaniile nu performează?
Nu. Creșterea bugetului nu rezolvă problemele de structură, targeting sau landing page. Mai mult buget amplifică atât performanțele bune, cât și problemele. Dacă campaniile nu performează, diagnostichează mai întâi, tracking corect? Audiența relevantă? Landing page-ul convertește? Rezolvă problema înainte de a scala bugetul.
Cât de rapid pot scala un buget publicitar care funcționează?
Regula de bun simț, crește bugetul cu maximum 20-30% pe săptămână. O creștere bruscă, de câteva ori peste noapte, resetează faza de learning a algoritmilor și poate deteriora temporar performanțele. Scalarea graduală permite algoritmului să se adapteze și menține CPA-ul stabil.
Ce fac cu bugetul rămas la sfârșitul lunii?
Nu 'torni' bugetul rămas în campanii ineficiente doar pentru că există buget disponibil. Dacă campaniile curente au atins obiectivele, bugetul rămas poate fi redirecționat spre, test pe un canal nou, remarketing pe audiențe calde, sau boost pe campaniile care performează cel mai bine. Bugetul nefolosit nu e o problemă dacă obiectivele de business au fost atinse.
La DAFE Digital alocăm și reechilibrăm bugetul tău publicitar între Google, Meta și LinkedIn. Fiecare canal primește cât merită, bazat pe date reale.
Alocarea bugetului publicitar între canale e o decizie strategică care se schimbă cu fiecare sezon și obiectiv. Monitorizăm performanța cross-canal și mutăm bugetul spre ce produce cel mai mic cost per client.
Adela Mincea
Fondatoare și strateg în marketing de performanță · DAFE Digital · Formator ANC
Adela este fondatoare și strateg în marketing de performanță, cu peste 10 ani de publicitate plătită pe piețe din Europa, SUA și Asia. A fondat DAFE Digital în 2023, după roluri în agenții din Londra și Hong Kong, poziții in-house în organizațiile clienților și consultanță independentă în 27+ industrii.
